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券商投顧的十五個小時:競爭態勢加劇 急需理解客戶需求

黃一帆2019-09-10 17:46

經濟觀察網 記者 黃一帆 張毅在國金證券做投顧這一行已經9年了。

對他而言,投顧一天的時間不僅僅是從上午九點半A股開盤開始到下午3點半結束。張毅通常的起床時間是早上七點,然后在路上匆匆吃完早飯,開始復盤前一天晚上的財經要聞和信息,帶著觀點和問題參加晨會。

從晨會進入緊張的交易時間、在之后再進行盤后的總結和客戶的拜訪,這樣的工作會一直到晚上11點才會告一段落。

“不僅工作時間特別長,對完成效率要求也特別高。” 張毅告訴記者,現在投顧競爭非常激烈,“現在新招聘投顧的基本條件是本科及以上學歷,比較青睞211、985大學,證券從業兩年以上,并且取得投資咨詢資格。金融行業對于投顧的要求越來越高,不僅要專業水平過硬,綜合素質也要夠強。”

不過,在券商投顧高要求的背后,張毅所在的風口掘金小組創下的是亮眼業績。據了解,張毅小組以短線和熱門主題為策略的股林聽風組合近半年收益達到69.68%,而同期滬深300漲幅僅為15.51%。

“在客戶營銷專業服務一體化的今天,我非常明顯地感受到投資顧問越來越被重視。”國金證券一位投顧負責人告訴記者,“存量中高端客戶群體的服務需要由專業水平過硬和能提供高服務質量的投資顧問來完成,畢竟服務是體現的價值。投資顧問作為一項定制化和個性化的服務,不僅僅需要專業的理論知識,更為重要的是,是了解客戶,了解客戶的偏好以及需求,這無疑是服務最難的一點。”

在如今,靠降低費率來打造爆款的時代已經過去;券商經紀業務的下一個爆款產品,會從服務質量大幅提高的過程中產生。

投顧的一天

“每天,我們需要把前一天晚上的財經要聞和重要信息進行收集和整理,帶著觀點和問題參加晨會;經過晨會的交流互動,準備好重要投資資訊和研究報告,做好開市前準備。” 張毅告訴記者。

而在每天九點十五開始的交易時間是張毅最為忙碌的一段時光。“投資顧問不僅要第一時間滿足客戶的投資咨詢和業務需求,同時要兼顧公司系統平臺發出的重要服務提醒,例如:金融產品到期通知、凈值跟蹤等等。” 張毅告訴經濟觀察網。

線上投資咨詢則是投資顧問每天的重要工作之一。“先說一下這次降準,昨天各券商研究所都忙得不行。從總體來說,這次降準是超預期的,普降+定向的方式,這次的資金約9000億。”有一位投資者在詢問張毅有關此次降準帶來的影響時,他得迅速根據此前所掌握的知識和材料回答投資者。依托國金證券傭金寶投顧服務工作室,投資顧問負責發布深度觀點和生產示范賬戶模擬盤,與明星分析師一起以團隊形式為客戶提供投資咨詢服務。不僅如此,投顧還經常與明星分析師聯袂視頻直播,在線上為客戶提供豐富的投資資訊信息。

除此之外,金融產品配置服務也是投顧的一項重要工作。在符合適當性管理的前提下,基于對客戶的了解,通過專業知識為客戶提供適當的金融產品配置建議,包括現金類產品、類固收產品、權益產品、公募基金、私募基金等等。“比如有些客戶對于現金流的要求很高,那我們就會建議他買一些現金類的產品;有一些客戶有一筆固定的錢在那里,但是不知道怎么理財,我們在了解客戶意向和評估后,會建議買一些權益類和固收類搭配的產品。”

而在每天三點收盤后,張毅會約上一到兩名客戶進行拜訪,通過面對面溝通的形式,或者致電客戶,為客戶分析大盤行情及個股信息,運用投顧服務工具為客戶提供投資組合構建、投資理財規劃、大類資產配置等相關建議和服務。

“可以說投顧的工作從早上8點開始就已經拉開帷幕,至到晚上11點才算告一段落。只有不斷地學習、提升專業水平才能跟上市場的節奏,更好地服務于客戶,成為一名靠譜投資顧問。”上述國金證券投顧負責人告訴記者。

難點在于理解客戶需求

“我本身特別喜歡證券,大學到研究生所學全部與金融證券投資相關,研究生畢業后,懷揣對證券投資的熱情加入到國金證券”。張毅從青澀的投顧助理蛻變為投資顧問,從部門負責人成長為業務負責人、營業部助理總經理、副總經理,再到投顧業務總監,從入行到現在一轉眼9年的時間。而這九年國金投顧生涯讓張毅對投資咨詢服務、財富管理以及投顧業務又有了更深層次的理解。

“我們會充分考慮客戶投資期限、風險偏好等因素,在客戶的風險測評結果的基礎上,結合大類資產配置,首先要在戰略層面投資方向上要正確。” 張毅表示,比如近期黃金的配置,再到戰術層面投資標的的選擇,是選擇實物黃金、或者是黃金ETF、還是選擇以底層資產為實物黃金與黃金ETF掛鉤的黃金ETF鏈接基金。“從微觀層面還要聚焦到投資標的本身波動率,標的間的相關系數,最后根據客戶對于流動性的要求、預期回報等要素構建個性化的投資組合,以幫助客戶分散風險,獲取預期回報。”

據了解,目前國金證券已建立了一套比較完善的綜合考評制度,覆蓋綜合能力、專業能力、服務能力以及營銷能力。通過多維度的客觀考評,將投資顧問分為四個等級,初、中、高以及資深。

“現在投顧的動力很足,一方面是這種考評的方式,還有就是企業內部的文化氛圍,倡導的是一種良性的競爭。“良性競爭一直是投資顧問部倡導的一種工作氛圍,對投資顧問的進步有促進作用,能給予我們追求目標,賦予我們壓力和動力,能最大限度地激發我們的潛能,提高學習和工作的效率。”

“現在部里也來了一些新人,基本都是來自品牌大學的本科生和研究生。” 張毅告訴記者,金融行業對于投顧的要求正越來越高。

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華東新聞中心記者
關注上市公司的資本運作和資本市場中所發生的好玩的事,對未知事物充滿好奇,對已知事物挖掘未知面。
關注領域:上市公司、券商、新三板。擅長深度報道。
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